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  • 多品牌大智慧 赞玛氏化妆品连锁市场的新玩法
    发布时间:2021-02-12 14:02:21| 浏览次数:

    市场经济放缓、美妆品牌相互竞争、电商平台冲击,摆在中国零售业经营者面前的三座高山,压得许多企业都喘不过气来。传统品牌的经营做法与营销思路,根本无法适应当下的经济市场,中国实体零售商开始尝试着寻找差异化经营模式,例如韩国店、泰国店、香薰店等等,偌大的中国化妆品市场上,品牌的精彩总是不经意间在上演。走进北京、广州、深圳等一线城市,则会看到一个绝对有特色的化妆品店铺:为都市白领而生的都市消费者美丽专门店——赞玛氏。大多数化妆品品牌都期望将自己的消费群体年龄层次拉长,从15岁到60岁,真的一定要抓住所有的顾客群体吗?消费者群体定位层次跨度越长越好吗?

     

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      这可不一定,面对中国化妆品市场上玲琅满目的品牌,如果在消费者群体上没有精准的品牌定位,就很难在终端市场当中成功占位,况且这样也无法与消费者“心智”相关联,不容易笑到最后!赞玛氏都市消费者美丽专门店并非是特别的存在,都市白领们由于工作繁忙,生活压力巨大,在工作之余,总是希望能够到一些有品牌保证的美妆店铺好好款待一下自己的肌肤,尤其是在一线城市的都市白领们,她们喜欢国际名优品牌产品,追求高标准高品质的生活,赞玛氏这种荟萃逾100知名国际名优品牌,万千种全球畅销品牌单品的特色化妆品店铺,也就成为了都市白领们最佳的购物雅所。作为消费者,小K也常到这种国际名品店铺,只要有合适的新品都会不停的采购,一直都是店铺里面的VIP会员,像在赞玛氏这种都市消费者美丽门店,还可以享受免费面膜、免费修眉、免费化妆等优质服务!对于店铺来说,过去仅仅贩卖单一品牌或者是单一品类的实体店铺已经无法满足顾客的多样化需求,而赞玛氏推出的多品牌化妆品特色店铺,囊括彩妆、护肤、香水、洗护、彩妆工具等7大经典品类,万千种国际畅销单品,这种实现美妆一站式采购的平台,成为了行业的新选择。

      

     

      赞玛氏,宣导“有雨的地方就有伞,有消费者的地方就有赞玛氏!”为何口气如此之大?

     

      走进赞玛氏特色化妆品店,雅诗兰黛、SUKI、迪奥、CK、雅寇、雪肤莱尔、婵真……这些在经典的国际化妆品品牌,在赞玛氏都市消费者美丽专门店柜台上一一摆放着。

     

      虽然在2012年才开始宣布启动化妆品加盟战略,短短2年的时间就已经成功拓展了500多家化妆品加盟店,可能是因为国际名品的影响力度比较大,也可能因为赞玛氏的差异化经营模式,让这个品牌快速成为国内化妆品连锁行业的领导者。

     

      那么,赞玛氏都市消费者美丽专门店的前景究竟如何?

     

      其实,赞玛氏这种特色店铺是在市场抱怨经济下衍生的产物,所以市场需求性比较大,而且针对的都是中高端消费者,使得这种店铺的消费者粘性比较强,而其荟萃众多国际品牌于一个店铺,使得该品牌店铺终端生存率相对于单品牌或者是单品类店铺高出许多。

     

      值得注意的是,尽管众多品牌,但是赞玛氏这个拥有53家直营店的品牌凭借其终端运作优势。

     

     

    进入中国市场前的分析、准备与关键点

     

    随着全球化进程加快,毫无疑问的是,当今的中国护肤美妆市场即使以全球视角来看亦是竞争最激烈的战场,“中国市场、渠道商、零售商以及中国消费者最不缺的就是各式各样的品牌” 补充道,充分的市场调研、自我分析与前期准备是品牌在华发展坚实的地基。

     

    在他看来,多花些时间在前期品牌选择与市场规划上,可令未来品牌生意的发展事半功倍。

     

     

    有潜力的品牌,会以消费者为核心 ,从品类、品牌、消费者三个维度挖掘潜在机会,找到品牌赋能的着力点。

     

    在今天,品牌更应当立足并关注市场变化、紧跟趋势,充分洞察中短期内品类发展的渠道,品牌策略方面可参考成功的品牌找到自己积淀和提炼的方向,塑造中国年轻消费者所认可和喜欢的品牌故事,清楚找到目标消费者所在的红蓝海。

     

    现场, 分享了品牌做前调研与准备的10大角度。

     


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    1.需要了解品牌所在细分品类发展趋势与大盘规模(生意规模、渠道占比、过去三年的赠势、中国该品类的发展潜力等)

     

    2.在华主要的领导品牌分析与对标品牌(领导品牌有哪些、占了多少份额、快速增长的品牌是谁、驱动力是什么、蛋糕的空间还有多大)

     

    3.消费者购买决策与主要诉求点(消费者决策顺序是什么、过去几年发生了怎样的变化、这些变化值得我们怎样反思与应对)

     

    4.价格体系分析(水行价差、现品牌各渠道售价体系、所在品类及竞品价格带分析、中间环节毛利需求分析)

     

    5.主推品竞争力分析(所在价格段性价比、卖点、技术竞争壁垒、颜值等等)

     

    6.经营模式分析(经销模式直营还是经销商模式、渠道聚焦侧重、推进进奏和发展目标)

     

    7.市场投入规划(预算、方向、执行机构等等)

     

    8.供应链及贸易准备规划(进口备案、商标、供应链需求、清关等等)

     

    9.团队与合作伙伴的规划(至关重要的一点,所有的策略和战术都需要充分的执行到位,因此需要充分的了解合作伙伴的能力、规模、团队的情况、经验、需求等方面,三观和目标一定要一致,要充分的懂得、了解和成就彼此)

     

    10.市场走访(实地走访中国市场、实地拜访主要候选渠道商或经销商)

     

     

    进入中国市场后的关键点及线上电商打法

     

    当品牌进入中国市场后,仍需从以下五个方面持续的关注品牌发展的聚焦关注点:产品品质、价格体系、品牌形象、渠道洞察、创新能力。

     

     

    “爆款一直是线上追逐的热点,下面我和大家分享一下爆款养成的五大潜质,符合以下潜质的品牌在市场上得到很多终端零售商和消费者的追捧。”他同时也从合作品牌们出发,分析了爆款的五大潜质:成分、品牌历史、颜值、性价比、产品创意。

     

     

     总结了两种新孵化品牌在中国线上的发展模式:一种是外部引流型,将大量站内站外流量在官方旗舰店落地品牌声量;另一种是生态发展型,前期先从种草型及发声型的渠道启动放大品牌声量、热度,再开设官方旗舰店树立官方品牌形象及价格标杆,最后进入大的电商垂直平台,此过程中控渠道推进的节奏和策略是关键。

     

     

    对于中国快速变化的电商环境,他表示,“我相信大家都有了解,每年不管是品牌推广、电商变现ROI最高最好的渠道都不一样,唯一不变的就是变化,总结下来的只要我们能够做到勤思多悟,以不变应万变。”用户在哪里,渠道侧重就在哪里;流量在哪里,推广方向就在哪里。


     
     
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