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  • “店播”带给化妆品店哪些好处
    发布时间:2020-04-09 13:53:16| 浏览次数:

    为什么未来的门店都要学会“店播”?因为顾客永远喜新厌旧,不适应潮流的门店,不是被新的销售模式淘汰,就是被经营成本拖垮。所以,我们要持续对顾客的体验进行管理,实现门店坪效的最大化。要么从产品价值着手,挖掘老产品的新需求,或者用新产品更好地解决旧需求;要么从服务价值着手,缩短顾客复购周期,锁定顾客返单。


    “话易说,活难干。”或许是如今新零售的特质之一。一方面,顾客告诉你的需求,未必是真实的需求。

    因为他们的需求反馈,可能是你的销售策略(例如频繁促销、无法让他们动心的销售搭配,等等)误导了他们,也可能是他们对消费的乐观预期,错估了自己的预算。另一方面,门店生存空间收到了集合店的降纬打击。彩妆集合店如雨后春笋般出现,挤兑了普通化妆品门店的利润空间。


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    数据显示,2019年中国有54.5%的化妆品门店面积达41-80平米,其次,23.74%的化妆品门店面积为81-120平米,而门店面积在40平米以下的占比为15.21%。


    孵化的集合店,带给普通化妆品店哪些启示?


    “店播”的沉浸式体验,刺激销售增长


    调色师在陈列上采用结构主义,按品类区+品牌区来划分美妆区域。


    入门处为口红爱好者的唇妆体验区;店铺中央位置还摆放了多个独立品牌专柜,热销产品的特色都被一一标识出来。要知道品类管理对门店而言,就是高效获取消费者回应的策略之一,通过品类管理和精准数据分析,扩大消费者需求,以此来增加销量。达人店内直播,传授化妆技巧,消费者可以在店跟着美妆师一边听讲,一边操作化妆,一方面能够借力社交给线下强势引流,另一方面,也一改传统美妆店“导购强推销”的不良体验。

     

    反之,对消费者来说则是零成本学习,让其更容易接受。对产品而言,一些新品牌通过店播,直播化试用的形式,有效降低了消费者的学习成本,让消费者更愿意尝试新品牌的同时也减少了网购时的顾虑。这种“沉浸式”的场景体验,在无形服务间,增加消费者粘性。


    “店播”带来数据反馈,倒逼产品迭代


    “店播”为线上引流,是为了让消费者购买更多的产品及产生多次复购及拉新。而产品就消费增长而言,在周期内的消费战线太长。当把消费增长的周期缩短后,不断找到新的产品优点,将产品的研发,开放给消费者。


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    通过研究顾客的意见和反馈,提升品牌上新速度和迭代速度,从用户视角研发新品,以膜法世家的绿豆面膜为例,绿豆面膜在功效上,一次又一次的升级创新,现在已经升级到第x代。


    对化妆品门店而言,在渠道方面做好选品,以此来保障产品之于用户的粘性,在品类管理方面,通过数据分析,不断创新管理方法,比如陈列方式、促销产品、网红属性等。


    店播不仅给门店,还给品牌带来了3个好处:一是缩短了产品上新的研发周期,延长了爆款的销售周期;二是把难以量化的新款研判过程变得更可控,先让核心粉丝群体试用,核心粉丝群体觉得产品好用,企业再进一步放到市场上做推广投放;三是营造一种专属的参与感,给粉丝输出持续而深刻的价值认知。


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    当然,化妆品门店在“店播”中获得的价值更多,不仅成为品牌打造爆款的重要环节,还能获得品牌的流量红利。

    而线上平台方与品牌、门店的关系,则由原先的独立、冲突,走向混合、融合,实现三者彻底的一体化和优势互补,为消费者提供全渠道和无缝化的消费体验,并将这种体验做到极致。


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